АЗС выгоднее продавать топливо десятью чеками по 20 л, чем одним на 200 л
Эксперт Колодочкин объяснил, почему АЗС выгоднее отпустить 10 раз по 20 л, чем 200 л за один чекПро трудности с топливом, которые, как известно, являются временными, слышали все. Их проявления тоже всем известны: где-то надо торчать в очереди, уходящей за горизонт, здесь задрали цену до трехзначной, почти всюду объявили бойкот ни в чем не повинным канистрам, а кое-где просто погасили информационные табло и замотали шланги.
Причины тоже на слуху – не будем о грустном.
На этом фоне каждый дорвавшийся до заветного источника углеводородов, стремится обеспечить себе некий стратегический запас.
А сообщения об очередном инциденте на НПЗ только подстегивают желание заполнить топливом все канистры и бочки, а затем вновь нырнуть в очередь за очередными двадцатью литрами.
А выгодно ли такое развитие событий сотрудникам АЗС? Казалось бы, нет – им же проще отоварить одного клиента на сотню литров, чем опускаться до мелочевки с мелкими заправками. Однако же не все так просто – оказывается, что виноват… кофе!
Не бензином единым
Дело в том, что для владельцев АЗС при любом раскладе выгодно как можно большее число клиентов. Если на бензоколонках советских времен, по большому счету, ничем, кроме бензина, не торговали, то в наши дни на всех серьезных заправочных комплексах имеются магазинчики с множеством прибамбасов, расходников, сувениров и игрушек, а также кафетерии, а кое-где и мини-кафе с довольно широким ассортиментом. Перечень того, что приобретают почти наверняка, очень велик – это продукты, напитки, снеки, а также стеклоомывайка, дворники, тряпки и губки. Все эти сопутствующие товары нам продают с огромной наценкой – вспомните, сколько стоит хотя бы бумажный стаканчик с кофе. Аналитики отмечают, что в крупных городах акцент делается на всевозможных напитках, а на периферии чаще превалируют автотовары. Кое-где работают автомойки и даже химчистки.
Сосиски и прибыльность бизнеса
Очевидно, что «средняя температура по больнице» отличается от региона к региону и от бренда к бренду. В одних местах основная доля прибыли приходится на топливо, а где-то – и на сопутствующие услуги. Доходность зависит от локации, формата станции, умения управлять ассортиментом и создавать для клиента дополнительную ценность.
Михаил Колодочкин, обозреватель «За рулем»: – Как говорят все те же аналитики, в периоды роста закупочных цен на топливо маржа от его продажи может сжиматься, и как раз тогда именно нетопливный сегмент становится «аккумулятором», который помогает сохранить прибыльность бизнеса. Ну а толково выстроенные дополнительные сервисы не только приносят доход компании, но и работают на общий трафик: ведь клиент, который остановился на АЗС ради сервиса, с большей вероятностью купит и топливо, и что-то из сопутствующих товаров.
Получается, что бесконечная череда клиентов, готовых приобретать хоть по 20 литров горючки, нефтяникам выгодна. Очень может быть, что отстояв три очереди вместо одной, он в итоге выпьет больше кофе и съест больше сосисок…
Ранее «За рулем» рассказывал о том, как планы Китая могут отразиться на топливном бизнесе.